一、销售谈判概述
1、现实世界是一张巨大的谈判桌
2、每个人都有可能成为谈判者
3、商务谈判的定义
4、销售谈判的四大特征
5、销售谈判的四大构成因素
谈判主题
谈判客体
谈判方式
谈判的约束条件
3、销售谈判的四个基本原则
A、利益第一，立场第二
B、人事分开
C、客观标准
D、真诚守信
二、销售谈判的四个阶段
1、销售谈判-有备无患
A、收集谈判信息
B、谈判的人员准备
C、谈判计划的准备
D、谈判目标的制定
E、谈判时间安排的原则
F、谈判地点的选择
G、确定谈判议题
H、谈判的座次安排
2、谈判开局-会穿、会笑、会报价
A、开局良好印象的营造
B、建立不同的开局方式
C、开局谈判议程制定
D、细节议题的顺序安排方法
E、谈判议程的时间安排
3、谈判摸底
A、谈判摸底的目的
B、探测对方信息的方法
C、谨防对方窥测的方法
D、防止落入场外陷阱
E、谈判磋商-会听、会说、会想、会让步
F、报价与还价
G、对抗与让步
H、谈判僵局的处理
三、销售谈判小技巧
1、开局谈判-开一个漂亮的局
A、开出高于预期的条件
B、永远不要接受第一次报价
C、学会感到意外
D、避免对抗性谈判
E、做不情愿的卖家与买家
F、钳子策略
2、投石问路-谈判桌上推的功夫
3、坚守阵地-谈判桌上挡的功夫
4、谈判语言-回复技巧
5、辨析谈判风格
6、落笔与文字的谈判成果
四、商务人员应具备的职业素养之“第一印象”营造
1、女性商务人员的形象细节及禁忌（赢得尊重）
A、职场发型
B、服饰搭配
C、妆面及首饰禁忌
2、男性商务人员的形象细节及禁忌（赢得信赖）
A、服饰搭配的国际语言
西装的选择
衬衫穿着“五”原则
领带的搭配原则和禁忌
B、形象细节三一定律
五、商务人员应具备的职业素养之“商务“行为举止”礼仪
1、男士标准站姿
2、女士标准站姿
3、标准坐姿
4、握手――这5秒钟意味着经济效益
5、微笑――运气和财富的交换器
六、商务人员应具备的职业素养之商务“餐饮”礼仪
1、宴请准备
2、中餐餐饮礼仪
A、中餐餐饮的原则、禁忌及常见误区
B、餐具的正确使用方法
C、中餐的座次原则
D、中餐宴请外宾的要求
3、西餐餐饮礼仪
A、西餐的座次原则
B、西餐的正确吃法及餐具的摆放
C、正式西餐“七”道菜
D、红酒的饮用与鉴赏常识
付老师
教育及资格认证
冠卓咨询高级讲师；北京外企服务集团（Fesco）特约讲师；亚太管理训练网授权培训师
工作经历及专长
曾任阿尔卡特（中国）金融行业销售总监；曾任五年AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监；曾任三年普天集团政府事业部销售经理；曾任高伟达中国公司金融与民航业销售经理
付老师尤其擅长人力资源及销售类课程的讲解，其擅长的课程有：《企业员工职业化素养提升》、《中高层领导力提升》、《中高层领导力提升》、《企业员工职业化素养提升》、《销售技巧培训》……
培训客户及培训风格
付老师曾培训过众多知名企业，其中包括：中石化、中石油、中海油、北京奔驰、北京现代、长春一汽、吉利汽车、用友软件、保利集团、甘肃电力、河南电力、中国联通、中国移动、首都机场航空食品有限公司、日本三菱株式会社、施耐德电器、中交虹桥科技有限责任公司、文通信息技术有限公司、黑龙江速达信息产业股份有限公司、上海邮通、北京浩锋时代科技公司、北京科园信海医药经营有限公司、方正春元科技发展有限公司等
付老师的课程以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托，培训风格注重与学员的交流，授课幽默，互动性、技巧性强，并配有大量成功案例，让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获，广受业界好评。